ERP俱乐部
ERP爱好者、ERP从业者互相交流、互相学习的乐园;我们的愿景是成为全球一流的中文ERP(Enterprise Resource Planning)交流平台
网站首页 论坛首页 搜索 用户列表 FAQ 注册 登录  
ERP俱乐部 -> 信息化建设讨论组 -> 数据仓库与数据挖掘 -> SaaS飞跃离不开渠道四大驱动力
  SaaS飞跃离不开渠道四大驱动力
帖子发起人: 半神   发起时间: 2012-02-03 03:13 下午   回复数: 0
? 上一主题 下一主题 ?
楼主
  2012-02-03, 03:13 下午
半神 离线,最后访问时间: 2013/6/5 18:59:05 半神

发帖数前25位

超级管理员
职务: 超级管理员
80级
等级: 80级
注册: 2008年1月6日
区域: 华南
经验: 1,267
积分: 1,131
精华: 2
发贴: 590
排名: 26
培训学员(FI学员服务区-深圳200805班) 培训学员(MM学员服务区-北京200708班) Global ModeratorsSite Registered Users每日发帖之星Site AdministratorsSite Moderators
SaaS飞跃离不开渠道四大驱动力
 

大家都很清楚,SaaS模式的成功需要建立在庞大 用户量基础上,那么这个用户量如何实现呢,答案已经摆在面前了,一个是通过SaaS网络平台的推广,吸引用户注册,进而促成注册用户转化成客户,这里面既 有直销的成分,也会有渠道销售的构成;二是企业的直销,手段不外乎电话、传真、邮件、会议等方式;三是借助渠道商来扩大经营,通过挖掘渠道商的客户资源, 同时借助渠道商的人力团队去开发当地的市场。

虽然说答案已经很现成,但这些答案都还只是一个壳 资源,里面的内容还需要SaaS服务商们去补充,才可能把答案变成现实。尤其是在借助渠道商之力这一点上,还有很多问题亟待解决,尤其是传统渠道商在经营 SaaS时缺乏动力、新型渠道商在市场开发上又显得乏力这样的问题。邓超明认为,谁能先解决这样的问题,谁就可能最先招募到最优质的经销商,建立起高效运 转的营销网络,从而在终端客户资源掌控上建立起领先同行的优势。

第一个问题:SaaS本身在使用中的方便性、安全性、稳定性和成熟度、先进性

不要认为经销商没文化,实际上很多经销商都是不错 的创业者,尤其是跟软件、互联网搭边的,他们对行业、对经营、对产品都有一定判断能力的。SaaS产品如果要赢得渠道的认可,并且不断地推动,进而吸引他 们主动投入大量地人力、物力、财力去展开经营,SaaS本身的方便性、安全性、稳定性和成熟度、先进性不可缺少。

对于渠道的定位就是“寻找销售机会”、“掌握终端 客户资源”、“不断地快速扩大用户量”,并且“占领足够多的市场份额”,那么有必要降低其实施产品和售后服务上的成本、时间。SaaS厂家在开发产品时候 就要考虑降低渠道伙伴的实施难度,方便伙伴快速交付,方便客户使用。同时最好能够规模化交付,要像数据备份、杀毒产品这样能解决中小企业用户的难题,还要 像邮箱服务一样简单易用,帮助渠道伙伴实现赢利。同时,要体现出比传统软件更有价值的一面,方便传统软件客户的二次开发,以及新客户的实现。

有了这样的产品做后质,可能厂家先需要不断地驱动渠道去投入、去经营,而过一段时间后,渠道就会形成自我驱动之力,主动经营,主动投入,并且将SaaS当成一项事业来做。

第二个问题:SaaS服务商的品牌建立

为什么要专门提到SaaS服务商的品牌建立问题? 可能很多人不以为然,因为一个并不是很成熟的产品和一个还不成熟的市场,就开始提品牌建立,是否显得操之过及了。其实若SaaS服务商的经理人们如此认 为,则大谬也。除了市场认知、推广力度等问题外,SaaS产业目前正面临着的另一个关键问题则是与诚信相关的。中国的诚信体系缺失问题和数据安全问题,也 是影响SaaS产业发展的重大因素。

这个诚信问题如何解决?如何让用户对数据安全和保 密性能够放心?除了需要更多的SaaS应用成功案例出现,激活“跟风”与“从众”效应外,更主要地是树立起SaaS服务商的品牌旗帜,这个旗帜要由知名度 和美誉度构成,接着再考虑忠诚度的问题。有了品牌旗帜地高高飘扬,自然会解决SaaS推广过程中的诸多问题。

非常重要地是,品牌旗帜高高树起后,渠道开发和建 立工作会变得更加顺利,大多经销商在选择SaaS品牌时是非常看重厂家的知名度和影响力的;同时对吸引企业客户、促成购买会起到相当大的帮助,无论是渠道 做经销,还是厂家直销,都会变得容易一些。驱动渠道,少了品牌这个环节,将变得很没有底气。

试想,一个名不见经传,或者名气很小的品牌,又有多少企业会相信它呢?

第三个问题:SaaS的市场认知要提速

不得不承认的是,SaaS的市场认知度还比较低, 不仅仅是企业不太了解,即使一些渠道商也不太了然。这是导致SaaS推广比较艰难的又一个问题。这里引用易观国际Enfodesk产业数据库研究显示,当 前中小企业用户对的SaaS认知度只有4.8%。虽然这个数据是样本调研的结果,但确实反映了SaaS市场的现状。

这种情况需要扭转,只有扭转,才能推动行业成熟,SaaS服务商自己也才有机会做大做强,这不仅需要厂家自身做大量的广告、新闻报道、事件营销、会议推广,同时更需要大量地渠道去推动市场。

但又如何吸引渠道加入到这场市场教育和普及的运动 中来?又如何推动和吸引他们相信自己的工作会带来预期的收获呢?这需要厂家率先做出明显的动作,比如加大推广的力度、采用创新的营销办法、在产品上形成领 先性的优势等,全力专注于企业自身在市场中受到的客户认知度提高,这对渠道来讲,将是一种榜样,也是一种信心。

第四个问题:经营SaaS产品的利润空间和渠道选择问题

SaaS产品定价不高,如果经销商不能实现规模量 产,初期的销售利润也没有传统软件高,销售一些传统的管理软件,可能几单就能过半年,但SaaS是个细水长流的业务,做几十单可能才能维持同样时间的经 营。所以在渠道的培训和成长模式建立中,有必要灌输“通过规模化量产以扩大利润”、“长期经营实现持续化盈利”这样的思维。如果仅追逐短期利益,这样的渠 道是很难驱动的,而且也不是最值得选择的经销商。

在渠道体系的设计上,“广撒网、非独代、渠道多元 化”一类的模式更值得采纳,比如本身做互联网业务的渠道、地方电信运营商、行业协会、行业网站等渠道,这些经营者与互联网业务挂钩比较紧密,而且本身多数 都拥有一定的客户资源,SaaS可以植入其原来的产品线中,推广上相对比较方便。

如果能同联想、戴尔、方正等电脑厂商,三星、惠普 等IT数码办公设备厂商合作,实现软硬互补,在中小企业采购硬件设备的同时,开通中小企业所必需的一些软件服务,那对SaaS的推广将更有利,不过这个合 作的达成不是非常容易,有待SaaS拥有了底气或者SaaS服务商的品牌大旗已树立。

当然,SaaS推广是个持续的实战型课题,其渠道的开发、成长和持续建设还有很多宏观和微观的问题待解,针对这些很有意思、很有挑战而且也很有价值的问题,邓超明将在最近的SaaS项目推广中,逐渐地解剖,以形成又一个新品类市场推广与营销实战的范本。


开源时代的到来,对与技术人员是一个巨大的考验



QQ:876162454


分享按钮 IP 地址: 已登录   来自: 已登录    返回顶部
 第 1 页 总共 1 页 [共有 1 条记录]
ERP俱乐部 -> 信息化建设讨论组 -> 数据仓库与数据挖掘 -> SaaS飞跃离不开渠道四大驱动力
(C)Copyright 2005-2020 www.erpclub.org All Rights Reserved.
Tel:+86-755-26444630
Email:webmaster@yok.com.cn