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  限期破案与销售指标
帖子发起人: kitty   发起时间: 2013-07-08 11:30 上午   回复数: 1
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楼主
  2013-07-08, 11:30 上午
kitty 离线,最后访问时间: 2021/8/19 15:32:28 kitty

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限期破案与销售指标
 
程晓华

2013-7-5

 尽管不知道最近爆出的很多“被纠正”的冤假错案是否与公安部门当年的“限期破案”到底有没有关系,但毋庸置疑的是,限期破案在客观上很容易导致冤假错案,现实中无数的案例已经证明这个问题。

限期破案是违背客观规律的,因为不是到了你规定的时间,那些证据就会自动地跑出来找你报道了。

从供应链管理的角度,“销售指标”跟“限期破案”没有什么两样 ,因为你有销售指标,客户到了点儿,就会主动地给你下单?

从S & OP(销售与运作计划)角度,销售指标不应该是预测的一部分,因为销售预测是“无约束的”,只有到了MPS(主生产计划)这一步才是个有约束的东西。

所谓销售指标是怎么来的?

拍脑袋拍出来的嘛!

或者说销售指标是“领导意志”,如此而已。

而真正的预测是怎么来的呢?

有人可能也会说,预测永远是不准的,大概也是拍脑袋拍出来的吧?

也对,也不对。

说它对的地方是,很多公司的销售指标就是销售预测,况且预测本身就有“定性预测”这一说儿;

说它不对的地方是,即使是定性预测,它也是来源于市场、销售、研发、产品等领域的专家们的主观判断,但因为他们长期接触客户,熟悉产品,即使是“拍脑袋”,那也靠谱啊!但如果领导们(包括企业家们)一参与,那其实就不叫预测了,那叫“指示”,那是“命令”,就类似那个“限期破案”了。

当然预测更重要的还有定量分析,这是预测的基础,定量与定性的结合才是真正的预测。

把销售指标做为预测,对供应链危害无穷,如同限期破案一样,容易造成冤假错案,用供应链管理的语言来讲就是“牛鞭效应”,也就是库存的放大效应,尽管这个问题永远存在,但程度不同。

如做汽车的,4S店为了拿到销售返利,不得不完成销售指标,然后转手打折,以求释放库存,从而扰乱汽车市场,客观上破坏了整个汽车供应链;

服装电商为了实现3年生意额翻番的目的,要求加盟渠道商年度订货金额要达到同比不低于25%的增长率,结果把自己搞的库存一大堆,然后老板还骂手下人是“三蛋一不”(混蛋、扯淡、王八蛋、不做为);

卖楼的小姐为了完成售楼指标,只好跟客户上床 ……

等等等等,各行各业看来都存在这个问题。

但如果没有指标呢?警察是不是就不破案了?销售人员是不是就不卖东西了?

回答这个问题很简单 – 激励的手段有很多种,至少不仅仅是指标一个。

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summerlan 离线,最后访问时间: 2013/12/16 10:45:06 summerlan

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Re: 限期破案与销售指标
 
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