销售应该怎么去啃这些拖欠付款的硬骨头？

销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。

可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售人员干什么？销售可以把价格卖到高于你的几倍，只要不要我的钱。

所以，销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。

那么销售人员该怎么做呢？

策略1想问题，而不是看人在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球？不怎么公平！”

但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。

所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了，不是吗？

【案例】身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。”

从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。

但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。

刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。”

闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。”

刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。

闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗？先回去解决吧。”

刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支持。”

闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，什么都行。

“好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。”

策略2故作惊讶我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗（即汽车美容）。一次，我家的社区新开了一家汽车美容店，我已经有一年半没有清理过了，决定去做一次。

我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”；我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱？150元还送一次刷车。

【案例】司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。

好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。孙老板在该县是大户，有些势力。

2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。

按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回，这是行业现状。他给自己定的目标是5万元，但告诫自己到时不要先开口提金额。

经过一阵寒暄后，司徒说明自己来收款的意图，尤其强调年底公司资金紧张，希望孙老板多多支持，付清全部货款。司徒深知“开价要高于期望价”的策略。

当孙老板清楚了司徒来要款的事实后，提出先还7万元。

“啊……”司徒情不自禁地发出这样的声音。其实司徒心里没有想到今天有这样的好运，孙老板这么一说，使他很有些意外。

片刻的宁静。

孙老板看看司徒，沉思了一会，说道：“好吧，这次我付清全部欠款。”

策略3烫手山芋对方把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，好像抛给你一个烫手的山芋。

某杂志社的编辑范小姐刚从中东沙漠拍片回来，天哪，她哪里像出国，简直就像扒煤车回来的。由于公司安排的人手不够，她在国外见到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要当领队、要做翻译、还要拿着几十斤重的道具，她又累又委屈，可是紧接着还要在3天后去参加法国服装周的采访，她担心人手不够，去后吃不消，又怕和领导提出加人手会让领导感觉她不能吃苦。

她丈夫了解情况以后，拿起她的手机，给她的领导发了一封短信：“如果依然是我一个人去巴黎的话，我完不成任务。”

范小姐急了：“你怎么这么干，我就怕这一点。”

丈夫回答：“人手分配不够，是领导安排上的问题，你应该向领导提出，并由他来负责解决。”

【案例】“我们这儿正在进行改组。”药批公司的采购员陈久说。

“是的，改组会造成一定程度的混乱，但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。您欠我们的货款总额是35万元，现在已经过期40天了。”

“若您认可，为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系，您必须尽快让我们拿到您的支票。鉴于你们现在的混乱局面，您是否应该跟您的主管说一声，我希望当面和他谈谈。”

刘帅推理，这很可能只是一个借口，因为该公司是处于正常的变动状态，并不影响正常的业务往来，可以继续付款。刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示，它表明要得到货款的决心，还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。

即使这是真的，也是该公司自己的问题，不应该由供应商来承担后果。

策略4 有时候客户主观上并不想拖欠货款，因自己公司资金流动性紧张，生意周转不过来才采取此种无奈之举。如果销售能够通过沟通交流及时了解到企业客户的难处，可以借助外部渠道（比如微连接APP-大数据信息撮合平台）来缓解资金压力的话，收回货款的成功率自然要高出许多。

【案例】“老王，你又来了。”某生产企业的采购经理张威哭笑不得，他们前阵子从老王公司买了一套ERP管理软件。一直没付货款倒不是不想付，确实是因公司最近临时接了一笔大单，企业老总正愁着找钱先付一笔原材料货款，否则这次供应商不肯提前发货。

“是的。张经理，你看看是否可以帮我们结算下费用呢？我们老板说，再收不回钱就要从工资里面扣了……真难做啊。”老王这次的态度貌似比较坚决，这个项目他跟了大半年，转眼该生产企业也用上好几个月了，但这些迟迟没有结算的费用，就像压在他身上的一块大石，让他不能喘气。

“哎，老王难为你了。不是我们不给，是公司现在也很紧张，刚接了一张大单等着周转呢。”张威理解老王，知道他压力大。但公司确实没钱，巧妇也难为无米之炊。

“这样吧。我帮你找一家资金方对接，专门做企业流动垫付资金的，你们和他谈吧。”老王想到了办法，企业缺钱就找微连接。解决钱的问题不说，还能挣一笔佣金收益，怎么说也算对自己多次折腾上门催付款的一点安慰吧。

“太好了！老王，这个你不早说啊。老总正愁着找钱呢，这下解决了资金问题，我们第一时间给你公司付款。”张威对这个建议表示认可，没想到老王人脉广，路子也灵活啊。

实际上，收款谈判是一种交流沟通的过程，只有练好基本内功，才能在收款的过程中了解拖欠的根本原因。作为久经考验的收款一方，要永远记住一句话，那就是：如果是钱的问题，那就不是问题。

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