SAP大中华区CTO张侠：SRM在中国大有可为

日前，SAP大中华区首席技术官张侠就SRM的话题，接受了专访。

　　问：实际上供应商关系管理单提出来，从今年年初我就听说过，首先是DCMS专门开了一个会，也是新开发出供应商关系管理，前些日子新中大也提出来了，SAP跟这两家定位的客户群应该是不一样的，我想了解咱们跟他们有没有差异，包括技术上、产品策略上的差异。

　　张侠：首先SRM对于整个SAP来说并不是一个新的概念、产品，在SAP全球战略里其实一直就有SRM、CRM和相应的产品分类。此次为什么单独提出这个SRM？我们是想推进这方面有关工作，再加上我们也有一定新闻性质的内容，包括推出新的版本SRM 6.0，也包括我们推出了一个On Demand的SRM.另外还是为了系统地跟大家分享一下相关的SAP产品的情况。今天也欢迎大家除了SRM以外，就SAP的整体策略，mySAP ERP2005的策略，SAP NetWeaver和SOA架构的一些问题畅所欲言进行讨论，虽然这不是今天的题目，但是这两个话题结合得很密切不能完全分开，所以大家有这方面问题也可以问。另外SCM也可以谈。

　　从SAP角度讲，我们公司的定义是企业管理软件或者是企业应用，这是我们产品主要的市场，一直是这样的定位。在全球范围内只要是这个范围内的东西都在努力做。早的是从ERP范畴起家的，最早是MRP，到ERP，到各种企业应用。从中国市场来看，ERP的发展这几年SAP起了很多作用，从灯塔计划到现在ERP的家喻户晓。CRM也已发展了很长一段时间了，目前大家也都比较熟悉了。SRM仍是比较新的理念，其实在国外不是新的理念，在中国来说是相对比较新的理念。SRM负责的这部分内容（与采购相关的内容）在企业应用中是很重要的一部分。我们今天谈这个也是随着中国信息化的发展，总的趋势是朝深度和广度发展。一些SAP好的客户，从ERP的范畴，从财务应用发展到人力资源的应用，比如说物流管理应用逐渐扩展到SCM的角度，希望从这个角度交流一下SRM的情况。

　　在今年参加的很多与CIO交流的活动中我们看到这样的一个趋势，客户在SRM这方面的需求在不断上升，有很多客户开始关注供应商关系，希望更多地了解和探求如何管理好这些供应商关系。一方面我们确实有新的产品推出，另一方面市场上有这方面的需求。因此在这个时刻，我们把信息适当地传递出去我相信对中国企业信息化在这个阶段的推进是有所帮助的。我们看到目前市场发展到这个阶段了，有更多企业开始关注SRM了，所以就此跟大家做一些交流。

　　关于SRM我们也准备了一些简单的材料，供大家可参考。SRM顾名思义就是供应商关系管理，这里有几个大的主要成分，主要都是和供应商采购过程有关系的管理。大家原来传统上有一个顾虑觉得SRM在中国不好推广，因为在中国采购有些中国特色的东西，提起采购往往使人联想到复杂的关系。但实际上中国目前的发展，许多企业已经意识到了科学的供应商管理可以提高效率，给企业带来很多价值。SRM专注整个采购过程，包括采购和货源的战略，这里包括供应商的战略是什么样的、供应商是怎么选择的、供应商成本是怎样分析的、有哪些产品目录管理、分类管理、采购合同的管理，在采购运作方面有不同的采购模式，比如说中国最熟悉的招投标的采购、自助采购、其他服务的采购。还有一个内容是供应商之间协同的内容，登记、订单、供货等等。

　　刚才有的人谈到和PLM产品设计之间的关系，在产品设计过程中可能就要牵扯到供货商要参与了，不是说像原来设计完了才开始下单寻找供应商。可能在设计过程中供应商就参与了，而且就开始做准备了，产品生命周期越来越短，供应商提供零件的信息反过来都能提供给你，这样也可以作为你产品设计重要信息的一部分，从而使得企业和供应商可以实现互动。

　　另外还有一个趋势，在采购管理上和电子商务的内容结合日趋紧密，就是采购和货源的部分，而且在发达国家都会搞一些B2B采购Hub，最近一些公司来找我们，希望能在供应链关系方面做一些努力。这是由几个趋势造成的，一个是中国的全球化程度越来越高，分几种情况：有些企业准备走向世界，就会发现他需要这些内容；还有国外企业到中国来建更多的厂，供应商的关系也要带到中国来。 另一方面一些中小型企业准备上市，风险投资愿意看到企业在这方面做的比较先进。包括一些很小的企业一开始就比较重视这个事情。这几个趋势使得SRM越来越多地被提到议事日程之上。

　　举个中国成衣类的先进企业的例子。你们听说过价值链里叫U型笑脸价值链，整个价值链从最早的设计、研究、生产、买原材料，做出成品最后销售、服务等等这个价值链里真正最有价值的一个是头，一个是尾。好比做衣服，就是设计衣服的价值很高。最后是成为品牌之后销售价值很高。中间至于是谁生产的现在无所谓了。价值链是U型的，重视两头，靠的就是好的IT系统，很快把供货、发货梳理清晰，一头是产品设计、一头是成品销售，这两头附加值最高。这样的公司必须有SRM管理和系统支持。

　　SAP的SRM系统在国外已有很长一段时间，而且我们的SRM在全球市场范围内基本上是排在第一位的，我们的SCM、ERP是排在第一位的，CRM是排在第一位的，我们的PLM不是排在第一位稍微靠后一点。在SRM我们也是第一位的，SRM的特点就是和SAP的系统、ERP里的生产、制造流程、物料管理、厂铺管理等等系统也有很好的集成，和财务也有很好的集成。大致是这样的情况。

　　最近在中国我们看到了 SRM很好的发展势头，包括我们比较好的样板企业，比如说海尔、联想，他们在上R3（SAP上一代ERP产品）时就上了SRM，起步比较早。联想现在已全面升级到mySAP ERP 2005这个系统，还有其他的像一汽大众等等汽车厂商很多也开始研究采用SRM.

　　从SAP公司来说，SRM6.0这个系统业已推出，我们所有应用产品的最下层是SAP NetWeaver平台，其现在的版本是SAP NetWeaver2004S，这是半年前推出的。S代表的是Service Enabled，它是符合SOA架构的产品。在这之上推出的mySAP ERP2005全套产品，相关的应用包括CRM、SCM、SRM等等均推出了新版本的产品。

　　刚才我提到SAP全球收购了一家做SaaS，即软件即服务的电子商务公司，这家公司叫做Frictionless Commerce，意即无摩擦的商务。它有一个SRM的On Demand产品，我们收购了之后也重新包装，重新把产品和我们大的产品更好地集成，准备推出SRM On Demand产品，在供应链领域我们是全套的应用基本上都覆盖了。

　　SAP 最近宣布mySAP ERP2005作为一个稳定的应用，到2010年没有其他主要升级。 因为我们采取新的架构后，从现在开始到2010年之前如果需要的话会推出一种“enhanced package”，即内容加强包，以提供新的企业服务。以前大的升级真的是推倒重来的感觉，硬件上弄一个计算机，重新装，最后再跑起来。而SAP这次的举措使得整个平台硬件基本上就不变了，我们已经正式宣布了这个战略，而且到2010年如果只是一般升级的话，客户也不需要再次购买了。如果有新功能的话可能再以单独产品方式销售。如果只是维持的话功能加强包我们会免费提供，一直到2010年。

　　在SAP NetWeaver和SOA方面，我们真正按照SOA架构在走， 做了一千多个企业服务，。在SOA里原来SAP NetWeaver几个关键范围一个是BI方面，我们推出一个BI加速器（BIA），和IBM、惠普以及英特尔合作的一个硬件，这个硬件可以直接在内存里处理很多商务信息。在商务智能方面这是一个新的突破，使得实时的商务智能成为可能。另外在流程方面SI结合了很多商务流程管理的内容，加上商务事件管理、商务任务管理，我们在SOA架构里朝着越来越跟业务流程直接对应软件的方向坚定的发展，而且软件跟流程可以灵活配制方面又取得新的进展，以上就是我要介绍的SAP产品发展的整体情况。

　　张侠：那是SRM On Demand的第一个客户，即SAP SRM在线托管模式里EDS是第一家客户。它在全球是以服务为主的，也有其他的内容，也是比较大的公司，采购供应链。EDS最早是通用下的，全名叫“Electronic Date System”，它的前任总裁是Ross Perrot，说一口德州英语，克林顿和布什竞选总统时出来的第三位竞争者，得了些票的那位就是EDS的创始人，所以很长时间EDS上市它的股票是GM-E，是GM下面一个子公司，实际上它的业务范围也很广的。它是主做IT服务的，但是也有其他的内容，而且这种公司到一定规模，这是为什么他用On Demand就够用了，如果是全面生产制造的话很难只用一个On Demand形式的产品就能解决问题。

　　问：咱们的SRM不管是On Demand也好，或者是全面应用的模式，在国内是不是也会推向金融、电信等服务业的企业？

　　张侠：主要还是看各个行业的企业与其供应商的内容有多复杂、有没有必要。有人认为服务业供应关系不一定特别复杂。比如像咨询业需不需要？也需要。在国外光采购文具、软件等等都是通过这些系统来做的。当时我在国外福特工作过，福特采购软件就在母公司下挂了一个小公司，负责购买Word、Adobe，或者再买点儿画图软件等，所有都是从货架上直接拿的软件，以及计算机相关的产品，也得有一个公司来负责这些采购。在国外它的供应关系也要搞采购、流程，这里其实也有挺大的价值。我还是认为一般来说服务业的供应关系还不算是太复杂的。这个企业的采购部门到底是多复杂，它的采购功能多强，大概会干什么事，企业采购部门是不是在企业里有很重要的意义，这些与企业上SRM的紧迫度都是密切相关的。比如汽车业的采购部门通常都是很大的，而且都是全球采购零配件。采购中之前各种诸如靠压着下游的货不付款等等的手段许多企业可能都曾尝试过了，但是靠系统提高效率这些还没有做，其实这其中机会挺多的。

　　问：零售、制造、能源这些行业的采购模式可能也有很大的不同，像SRM这种解决方案在通用性和定制化的程度如何？

　　张侠：SRM是会有一定的行业化，但也有一些共性的东西。不同的企业价值链里有一些环节，这些环节就是为了产生价值。而软件应用就要支持这些业务流程环节。比如他有生产制造、客户关系管理的内容、财务管理的内容、供应链供应商管理的内容等等，做软件要想做好了都得走行业化的道路，越行业化，和企业干的事越切合就越适用。 如果我行业化了，你没有行业化，别的都差不多，我针对这个行业是有特点的，我肯定要打败你。我们的软件也是按照一个个行业来销售的。但是这些软件从横向来说都有一些特点，为什么存在三个字母的缩写呢？SRM有它共性的东西，CRM也有它共性的东西。我们要想做好肯定要选关键性的行业来做，这个行业可能是零售业也可能是其他行业。

　　另外还有一些新的东西，我们自己有一些技术、产品还在组合。我们现在推出了一个MDM（主数据管理）也是SAP NetWeaver的一部分，和SRM就有一个很好的结合，很好的产品目录，用MDM来做，用SRM来实现，和供应商共享一个采购的主数据，这就是很好的新应用。这些都是深度研究结合，为市场提供一个很好的解决方案的典型事例。

　　原来采购数据不匹配也是很大的一个问题，双方数据不匹配，自己的数据不同部门之间也不匹配，设计时叫一个号，生产时叫一个号，售后服务又叫一个号，这种很简单的事情原来都很难做。现在有主数据管理，直接就用最先进的技术，用主数据管理内容来支持，数据永远都是同步的，还有我们推出的一些新应用。

　　问：一个大零售商底下的供应商很多，而且他们的IT系统都是不一样的，或者说他们架构的level是不一样的，我们怎么比较好地能让他们真正融合在一起？我以前也访问过一个零售商，他在上供应商关系管理时特别难，因为有的供应商规模比较小，或者说它的IT 水平特别低，给他上了他也不用，最后就悬在那里了。

　　张侠：这是供应商管理最主要的问题，传统来说有几个办法，比如我是处于相对强势地位，我是总装的，我就强制性的，你要想给我供货就必须用什么什么系统，我给你指定，接口什么标准、数据什么格式，都连起来。不连起来我不买你的货。这也很难做，厂商情况也不一样，有些可能就做了，有些可能就不做。 本来这个厂商可能会给你提供一个比较便宜的、更好的零配件，对你有好处。所以这个事情是两方面的，包括在美国的汽车业曾推出出来了Covicent，是三大汽车公司和电子商务Commerce One合资专门成立一家公司，本来是想三大汽车公司合作了，共同成立这样一个公司，把这些标准都统一了。

　　这个事情最后怎么解决呢？真正的解决方案还是SOA，国内有家零售商看的很准，着手建立一个基于XI的灵活架构，第一有好的标准在那里，第二还是开放性的。XI提供现成的不同的EDI接口，有的不是我们做的，全球有一些公司专门做接口的。我们公司有好多合作伙伴开发各种各样现成的接口，大量的是EDI的接口，选了这样一个开放的体系，这是最有生命力的方法。有的干脆强制，有的是我替你买了放在你那里，或者是逼着你交点儿费再买。这样主要系统都有现成的接口就可以安装，其他厂商的软件通过一些接口也能够接上。这是为什么这个东西比较有意思的地方。

　　问：您说的XI是不是在SOA整个平台上像一个总线式的东西？

　　张侠：有点儿类似于这个概念，类似于中间件的东西。但也有很多新的东西，比如有大量的流程、管理工具有些是模型化处理。现在银行使用XI，包括汇丰银行、渣打银行，银行要和企业对接，企业对公的银行系统要和这些企业的财务对接，正好他发现财务很多都是SAP ERP，就把他的银行系统做一个XI的接口，和SAP主要系统怎么接都做好了。这就是我们ISV的概念，第一在我们平台上开发一个东西。第二这个东西不光自己用，还可以卖了。银行为什么这么做呢？用这些方法拉拢那些已经用了SAP产品的大公司，银行都要争客户，对公的客户怎么争呢？你要参加的话，我可以送给你这个。

　　张侠：我们的强处在于，第一，谁的市场大，在企业应用来说你的市场大、客户多，你的慢慢就成为标准了。我们希望在企业应用的SOA领域，我们是处于最领先的地位。我们踏踏实实地干，把这些企业应用都写成服务。现在行业进入到什么阶段了呢？行业开始研究这些企业服务以后版权、知识产权怎么定义，以后的商业模式是什么，大家用谁应该付钱、谁应该得钱。这种玩法其实并不是新的概念，我们谈这个也谈了很长时间了，我们前一段推出了SOA博客圈，就是因为这个是代表了未来、代表了方向。

　　问：我得问过一圈了再给咱们博客圈再写一篇。您回答了，SAP是在企业管理这一块没有问题，问到IBM我相信会是另外一种回答，因为他们是真正的对手。

　　张侠：SOA在好多层面都会有影响，但是真正最体现价值的还是在企业应用这个层面。那些基本的东西谈到一定时候就差不多了。我们现在在干什么呢？我们现在专门成立一个大的社区BPX社区（业务流程专家），我们把各个企业里做IT的有关人聚合搞了一个社区，在研究业务流程。真正到了这个层次，最后下一步走的是怎么把业务流程和IT对应起来。为什么我们说我们不惧怕这些竞争呢？第一，我们的软件从两年前按照SOA架构全部改写了，现在2005版全部是基于SOA架构的，而且都是用服务写的。我们的竞争对手也谈，但是他没有做到。有的厂商收购的产品还没有整合起来呢，更不可能是一个架构。本地的个别企业号称做完SOA，但实际上只是有一个总线初步的结构，有了一个平台的概念。他搭了一个平台的东西，这个平台不一定是SOA的平台。原来国内软件都在走平台化、模块化，这个平台上还可以再搭一点别的东西，这在软件界已经搞了很多年了。他搞了点儿这个东西。他说我完全是SOA了，如果有道德法庭的话这是虚假广告，是完全不负责任的，科学态度来说他说的不是真的。

　　问：从技术角度来说咱们这里很早，我记得SAP总部来了一个戴浩在这边时他给我讲过BPP.

　　张侠：我们做的事是把所有企业应用真的按照SOA理念实践了一下，而且做成软件了。我们在中国讲ESOA和BPP一年多了，回过头来再体会这句话，别人只不过是谈按照这种方式做这种架构，我们是真正把软件做出来了，这是很大的不同。我们内部开会时讲我们比竞争对手超前18个月，虽然它现在也在做这个东西，也会慢慢走这条道路。我们靠着好多中国、美国、德国工程师苦干了两年，创造出这样一个实打实的差距，这个差距不是一天两天能够追上的。

　　问：好像比你们自己预期的也提前了，现在基本上能够实现用enhanced package用户更新去下载了。

　　张侠：是的。

　　问：SOA以后还会出全球统一标准吗？

　　张侠：肯定会出的，包括SAP在内的，也有一些集体的论坛，这些东西标准制定绝对是很重要的，而且这个过程也会比较复杂。因为标准本身就是带有很大的价值，都会抢它的主动权等等。谁有话语权？市场、客户有话语权。如果谁有80%的市场了，他就是标准了。英文叫De Facto Standard-“事实上的标准”。但这些标准化的工作都是很重要的，这是SOA里很重要的工作，而且都要靠它来进一步实现这些东西。有各种各样的标准化委员会，包括DVD的标准，每次有一个标准都得打呢。索尼、飞利浦都是要看这个东西推出来对自己的商业利益，再看我是支持不支持，比如 EDVD、HDVD等等。而且向来都不一定是先进的技术胜利，经常是落后的技术最后反而胜利了，这里关键都是在于整个怎么操控。前面我们讲的VHS就胜利了，Beta就失败了，但其实高清晰度还是得用Beta.

　　张侠：你们看到一些什么趋势愿意共享吗？

　　问：说到趋势，前两天某某杂志采访您了，回去写一个稿子，SaaS，之前也采访我，我看到您那段话了，我说我有点儿看法正好跟您探讨一下。我觉得SaaS应该不只是技术方面的，更重要是商业模式层面的。咱们软件厂商今后可能还是要面对这样一个问题，到底要不要跟从这个商业模式？从今天来说，包括SAP、甲骨文都各自有传统模式的软件要安装的，但是也都有On Demand，这其实是两种商业模式之争，总有一天在每个公司内部都有一个双手互搏，都有面临决策。是不是这样的？

　　张侠：包括这篇文章，还包括另一家杂志都发表了有关SaaS的文章，他们两个人采访我，我花了很多时间讲了正面、反面的观点，但是他们似乎都有预设观点的，没有全面报道。我也明白文章有时有预设观点。比如采访那几个厂商，他们都是有目的性的，所以这篇文章本身是有一个主题的。我采访跟他们第一句话就说你要搞一个很时髦的东西，但我会提供一个比较冷静、全面的观点，你如果好好报道出去的话肯定会对文章深度有所增加，理性客户觉得挺好，正面说了，反面也说了。但是记者写文章总要煽情，太冷了就没有热度了，都是在这种情况下采访的。有时文章对我的观点删的厉害，很砸、很碎。后来我也明白说不定都不是他改的，说不定还有编辑等等。所以每次我都把我的看一看，基本上我的观点还相对完整、独立就可以了。

　　你刚才讲说不是技术模式，你说技术问题，如果说纯商务问题的话应该说是租用和购买，这是基本的商务模式。他们搞的煽情题目是SaaS要颠覆传统模式，他们来时都假设SAP一定要怕的要死，那些小公司热火朝天，干劲十足，等着把SAP这个恐龙一刀杀了，天下都是他们的。我说我没什么不冷静的，SaaS有什么长处我都能讲出来，有什么短处也都讲出来。光从CIO的责任角度来讲，用这个什么长处、什么短处，都没有一边倒的事情。都讲清楚之后，至于说针对市场需求我们推出了SRM On Demand，又推出了CRM On Demand，也看到有一些需求。市场份额确实现在不大，只有百分之几，Gartner说到2010年可能也就8%、9%，就这么个情况。

　　这两个是互相补充的模式，我们没有看到什么大不了的问题。而且SAP在这其中既提供CRM On Demand，又提供CRM，这两个之间使得你既可以快速使用，又可以随着企业的发展，需求的增多无缝对接到最复杂的系统。而且On Demand又成为我们培育市场的工具，因为用户先开始不用花那么多钱。最得益的是我们，如果市场真再大了的话，我们可以更多改成On Demand，多往这边加料，我们肯定比谁做的也都快。